Продажи
Себестоимость COD-заказа: как рассчитать цену (формула)
Рассчитайте реальную себестоимость заказа с наложенным платежом: товар, доставка DDP, фулфилмент, доставка, возвраты и реклама. Формула и пример в сумах.
3 мин чтенияКоманда Control-V
Коротко
Прибыль с подтверждённого COD-заказа = процент выкупа × (цена продажи − себестоимость товара с доставкой − комиссии за доставленный заказ) − (1 − процент выкупа) × комиссии за возвращённый заказ − стоимость рекламы на подтверждённый заказ. Себестоимость товара с доставкой — это закупочная цена плюс доставка DDP на единицу. Возвращённый товар идёт обратно на склад, поэтому возврат стоит комиссий, а не товара.
Ключевые факты
- Себестоимость единицы с доставкой = закупочная цена + доставка DDP на единицу.
- Стоимость рекламы на подтверждённый заказ = стоимость лида ÷ процент подтверждения.
- Возврат стоит комиссий за доставку и возврат; товар продаётся повторно.
- Используйте реальный процент выкупа, а не желаемый.
Многие COD-продавцы назначают цену множителем: закупочная цена × 3 или × 4. Это работает, пока не упадёт выкуп или доставка не станет тяжелее, — и тогда маржа исчезает незаметно для всех.
Вот простая формула, по которой считается себестоимость COD-заказа со всеми расходами, и пример расчёта в узбекских сумах.
Из чего складывается себестоимость COD-заказа?
| Расход | Когда вы платите | Пример (UZS) |
|---|---|---|
| Закупочная цена за единицу | Один раз за единицу | 50 000 |
| Доставка DDP за единицу | Один раз за единицу | 30 000 |
| Комиссии за доставленный заказ (фулфилмент, подтверждение, доставка) | За каждый доставленный заказ | 45 000 |
| Комиссии за возвращённый заказ (подтверждение, доставка, возврат) | За каждый возвращённый заказ | 25 000 |
| Реклама | За лид | 15 000 за лид |
Какая формула?
- 1Себестоимость с доставкой = закупка + DDP на единицу.
- 2Стоимость рекламы на подтверждённый заказ = стоимость лида ÷ процент подтверждения.
- 3Прибыль на подтверждённый заказ = процент выкупа × (цена − себестоимость с доставкой − комиссии за доставленный) − (1 − процент выкупа) × комиссии за возвращённый − стоимость рекламы на подтверждённый заказ.
Почему себестоимость товара учитывается только для доставленных заказов? Потому что посылка, от которой отказались, возвращается на склад и продаётся следующему покупателю. Её стоимость оплачивается один раз — заказом, который в итоге доставлен.
Пример расчёта
Цена продажи 299 000 UZS. Себестоимость с доставкой 80 000. Комиссии за доставленный заказ 45 000. Комиссии за возвращённый 25 000. Стоимость лида 15 000, процент подтверждения 60%, процент выкупа 70%.
- Стоимость рекламы на подтверждённый заказ = 15 000 ÷ 0,60 = 25 000
- Доставленная часть = 0,70 × (299 000 − 80 000 − 45 000) = 0,70 × 174 000 = 121 800
- Возвращённая часть = 0,30 × 25 000 = 7 500
- Прибыль на подтверждённый заказ = 121 800 − 7 500 − 25 000 = 89 300 UZS
Если процент выкупа падает до 55%, прибыль снижается до 0,55 × 174 000 − 0,45 × 25 000 − 25 000 = 59 450 UZS. Падение выкупа на 15 пунктов стоит трети маржи.
Как выбрать цену продажи?
- Начните с цены в сумах, которая кажется справедливой при получении именно для этого товара.
- Прогоните формулу с ожидаемыми показателями и с пессимистичным сценарием.
- Если в пессимистичном сценарии вы теряете деньги, меняйте товар, вес или маршрут, а не только цену.
- Пересчитайте после теста по реальным показателям; см. план теста.
Как выбор доставки меняет себестоимость?
Доставка оплачивается за оплачиваемый килограмм, поэтому упаковка важна. Наземная DDP дешевле авиа за килограмм, но медленнее. Пересчитайте себестоимость при переходе с авиатеста на наземные дозаказы; см. DDP из Китая.
Частые вопросы
Нужно ли учитывать НДС?
Если на начисляемые вам комиссии распространяется НДС, включите его в комиссии за доставленный и возвращённый заказ. В наших отчётах комиссии и НДС указаны отдельно.
Какой процент выкупа брать до теста?
Возьмите осторожную оценку и пессимистичный сценарий, а после теста замените оба реальным показателем.
Теряю ли я товар при возврате?
Нет, товар возвращается на склад. Исключение — повреждённые возвраты, о них вы получаете отчёт.
Можно ли использовать эту формулу для других рынков наложенного платежа?
Да. Меняются только суммы и показатели.
Назначайте цену COD-товарам по полной формуле, а не множителем. Она сразу показывает, переживёт ли товар плохую неделю и за какой рычаг (цена, вес, маршрут или реклама) тянуть. Пришлите нам ссылку на товар, чтобы получить реальные цифры доставки и комиссий для расчёта.
